В современном мире бизнес-среда подвергается постоянным изменениям и вызовам, и важность взаимодействия между разными уровнями компаний становится все более актуальной. Крупные и очень крупные компании имеют значительное воздействие на мировую экономику, их ресурсы и опыт позволяют им формировать тренды и диктовать условия на рынке. В этом контексте вопросы того, как малому бизнесу вести дела с такими гигантами, а также что малому бизнесу стоит поучиться у крупных брендов, становятся существенными.
В данной статье Артем Бриус рассмотрит стратегии и практические советы о том, как малому бизнесу учиться работать с крупными компаниями, выгодно взаимодействовать и находить свое место в современной бизнес-среде. Он также проанализирует, какие аспекты стратегии крупного бизнеса могут быть полезными для малых предприятий, и какие уроки могут быть вынесены для достижения успешного бизнеса в будущем.
Как вести дела с крупными и очень крупными компаниями
Многие предприниматели мечтают о том, чтобы продать свой товар или услуги крупным корпорациям. Однако, когда они наконец получают шанс сотрудничества, они могут оказаться удивлены реальными условиями и требованиями таких крупных компаний. Во многих случаях, их представление о крупных клиентах может быть идеализированным.
Перед началом работы с крупными корпорациями, предприниматели могут видеть их сотрудников как выдающихся специалистов, работающих в идеально настроенной машине. Они представляют себе беспроблемную интеграцию между различными отделами, дочерними компаниями и филиалами. Также они допускают, что корпорации используют передовые технологии и инновационные процессы, а также предоставляют своим сотрудникам высококлассное корпоративное обучение. Они ожидают, что корпорации организовывают эффективные совещания и могут получить доступ к любым ресурсам, которые им необходимы.
Однако, когда начинается сотрудничество с крупными корпорациями, предприниматели могут столкнуться с реальностью. Корпорации часто используют внешние ресурсы для улучшения своей деятельности и поиска инноваций. Они ищут свежий взгляд и продукты, которые помогут им максимизировать прибыль от своих инвестиций. Возможности для улучшения и оптимизации процессов могут быть найдены практически в любой сфере деятельности корпораций.
Работа с крупными корпорациями, как считает Артем Бриус, может иметь свои плюсы и минусы. С одной стороны, корпорации могут предоставить предпринимателям доступ к большому числу возможных мест, где можно продавать свои продукты или услуги. Например, начав с одним отделом корпорации, предприниматели могут затем расширить сотрудничество на другие подразделения. Когда корпорации убедятся в надежности и качестве работы предпринимателей, они часто приглашают их на новые проекты, что позволяет получить более полное представление о работе корпорации.
Более того, успешное сотрудничество с крупными клиентами может значительно способствовать росту бизнеса. Как правило, корпорации менее чувствительны к цене, и они понимают ценность качественных продуктов и услуг. Кроме того, они часто готовы инвестировать в экспертов и высококачественные продукты. Однако работа с крупными клиентами также сопряжена с определенными рисками. Если корпорация сталкивается с финансовыми трудностями, она может прекратить проекты или заморозить бюджеты. Изменение руководства или стратегии также может повлечь за собой изменения в планах сотрудничества. Поэтому важно разнообразить клиентскую базу и не зависеть слишком сильно от одного крупного клиента.
В целом, работа с крупными корпорациями может предоставить множество возможностей, но также несет в себе определенные риски. Успешное сотрудничество с крупными клиентами может значительно улучшить положение предпринимателей, но они должны быть готовы к адаптации и изменениям в условиях сотрудничества.
Крупный бизнес – это неотъемлемая часть современной мировой экономики. Эти гиганты коммерческой деятельности оказывают огромное влияние на отрасли и формируют экономический ландшафт стран и глобальных рынков. В данной статье Артем Бриус рассмотрит роль и значение крупного бизнеса, его разновидности, а также воздействие на общество и экономику. Крупный бизнес: определение и разновидности. Крупный бизнес, или корпорации, представляют собой коммерческие организации, которые характеризуются большими масштабами деятельности и значительным воздействием на рынок. Они могут быть как частными, так и государственными, и охватывают различные секторы, включая производство, финансы, торговлю и технологии.
Существует несколько разновидностей крупного бизнеса: Единое предприятие: Это единое учреждение с общей организационной структурой. Оно часто является ключевым игроком в секторах, таких как добыча и переработка сырья, и оказывает сильное воздействие на развитие регионов. Компания: Группа предприятий, образующих единое юридическое лицо и управляемых группой собственников или менеджеров. Этот вид крупного бизнеса распространен в различных отраслях и позволяет снизить издержки и оптимизировать цепи поставок. Группа компаний: Несколько независимых предприятий, объединенных общими собственниками. Этот формат часто характерен для государственных корпораций и международных компаний, особенно в высокотехнологичных секторах.
Роль крупного бизнеса в экономике. Крупный бизнес является двигателем экономического роста и развития. Его влияние, как считает Артем Бриус, проявляется в нескольких аспектах: Создание рабочих мест и инвестиции: Корпорации обеспечивают миллионы рабочих мест по всему миру и инвестируют в развитие новых технологий и инноваций. Это способствует улучшению уровня жизни и экономическому росту.
Снижение себестоимости продукции: Благодаря масштабам производства, крупные компании могут снизить себестоимость продукции, что в итоге позволяет потребителям получать более доступные товары и услуги. Стабилизация рынка: Крупные игроки способны уровнять колебания рыночных цен и создать стабильность в экономике. Обеспечение исследований и разработок: Многие крупные компании инвестируют в научные исследования и разработки новых продуктов и услуг, что способствует технологическим инновациям.
Воздействие на общество и экономику. Несмотря на свои положительные аспекты, крупный бизнес также может вызывать определенные вызовы и вопросы: Монополизация: Рост крупных компаний может привести к монополизации отраслей и уменьшению конкуренции. Это может привести к ограничению выбора для потребителей и повышению цен. Влияние на политику: Некоторые корпорации имеют значительное политическое влияние и могут лоббировать свои интересы, что вызывает вопросы о прозрачности и демократии.
Социальная ответственность: С развитием корпоративной социальной ответственности стоит вопрос о воздействии на окружающую среду и социальные вопросы. Крупные компании несут ответственность за свои воздействия на общество. Крупный бизнес играет неотъемлемую роль в современной экономике, и его влияние простирается на различные сферы жизни. Как считает Артем Бриус, понимание роли и значения крупных компаний в экономике и обществе помогает лучше адаптироваться к изменениям и регулировать их воздействие, чтобы обеспечить более устойчивое и справедливое будущее.
Чему стоит поучиться у крупных брендов
Часто малый бизнес рассматривает крупных сетевых ритейлеров исключительно как своих конкурентов. И это понятно, учитывая, что конкурировать с такими гигантами практически невозможно. Однако малому бизнесу следует понимать, что есть много уроков, которые можно бесплатно почерпнуть у этих монстров ритейла. Рассмотрим, каким образом крупные сетевые ритейлеры управляют своим бизнесом и какие уроки можно извлечь для улучшения собственного предприятия.
Корпоративная культура. Крупные компании придают огромное значение корпоративной культуре, в то время как малый бизнес часто упускает этот аспект из виду. Внедрение корпоративной культуры способствует объединению и мотивации сотрудников, выделению компании на рынке и различению ее среди конкурентов. Артем Бриус считает, что корпоративная культура включает в себя следующие элементы.
Миссия компании: Общие ценности, цели и задачи. Сотрудники должны понимать, к каким высшим идеалам стремится бизнес. Это может быть стремление предоставлять лучший сервис, воплощение мечты клиента, лидерство в отрасли. Чем более общей и амбициозной является миссия, тем лучше. Внутренние корпоративные традиции и обычаи: Сюда можно отнести признание и поощрение лучших сотрудников каждую неделю (с вывешиванием фотографий на доске почета) и даже пение гимна компании в начале рабочего дня (это вовсе не шутка).
Совместное времяпрепровождение: Выезды на природу, празднование дней рождения и корпоративы – все это может быть важной частью корпоративной культуры. Девиз, отражающий основную идею: Припомните популярные бренды, и вам сразу в голову придет их девиз. “Think Different” (Apple), “Just Do It” (Nike) – это яркие примеры. А у вашего малого бизнеса есть что-то подобное? Правила поведения: Как взаимодействовать с клиентами, коллегами, начальством. Покупателей нужно уважать, коллегам помогать, руководству подчиняться. Эти простые правила обязательно должны быть частью корпоративной культуры.
Бренд и фирменный стиль. Крупные компании также успешно развивают свой бренд и фирменный стиль. Вспомните, что вы видите, услышите или чувствуете, когда вас спросят о таких брендах, как Apple или McDonald’s? Вероятно, у вас возникнут живые и яркие ассоциации, такие как изображение укушенного яблока или символ “M” с желтыми дугами. Артем Бриус перечислил следующие аспекты развития фирменного стиля: Логотип: Ваш логотип – это лицо вашего бренда. Он должен быть уникальным и легко узнаваемым.
Фирменное название и товарный знак: Эти элементы необходимо зарегистрировать в соответствующих органах, чтобы обеспечить юридическую защиту вашего бренда. Фирменные шрифты: Выбор определенных шрифтов помогает создать единый и узнаваемый стиль. Корпоративные цвета и их комбинации: Определенные цвета могут вызывать ассоциации и эмоции, их следует выбирать внимательно. Фирменная музыка или аудиоэлементы: Даже звуковые элементы могут стать частью узнаваемого фирменного стиля. Прочие элементы: Кроме того, могут быть созданы и другие элементы, которые сочетаются с вашим фирменным стилем.
Скидки и акции. Постоянные скидки и акции являются одним из секретов успеха крупных ритейлеров. В крупных магазинах всегда есть товары по сниженным ценам, и акции проводятся практически постоянно. Это помогает привлечь клиентов и стимулировать продажи. Крупные компании осознают, что даже если товар продается со скидкой, лучше, чем он вообще не продается. Акции могут быть приурочены к различным событиям, но также могут проводиться и без видимой причины. Главное, чтобы они были честными, и клиенты могли доверять вашей компании.
Как взаимодействовать с крупным бизнесом
Существует несколько важных аспектов, которые нужно учесть при взаимодействии с корпоративными клиентами. Эти особенности могут сделать разницу между успешным сотрудничеством и неудачей. Артем Бриус предлагает взглянуть на некоторые из них. Сложность в поиске ключевых лиц и значение репутации. Один из первых вызовов при работе с корпоративными клиентами – это поиск правильных людей внутри организации, которые могут принимать решения.
Эти лица, известные как лица, принимающие решения (ЛПР), играют решающую роль в процессе принятия решений о заключении сделок или сотрудничестве. Поиск правильных ЛПР может быть сложной задачей. Для успешного поиска ЛПР важно применить продуктовый подход, то есть найти большие проблемы или потребности внутри организации и предложить решение, которое поможет их решить. Однако при принятии решения могут также играть роль различные факторы, и поэтому важно учитывать не только потребности, но и интересы и взгляды ЛПР.
Репутация играет значительную роль при работе с корпоративными клиентами. Партнеры тщательно проверяют своих контрагентов, особенно, если сделка может повлиять на их карьеру. С точки зрения телекоммуникационной отрасли, решения принимаются с учетом двух типов “болей”: увеличение выручки и внедрение новых сервисов для абонентов. Обычно за каждым из этих аспектов отвечают разные сотрудники внутри организации, но для более успешного взаимодействия рекомендуется сосредоточиться на ключевых решающих лицах, таких как С-level руководители. Важными факторами в этом процессе являются компетентность и связи вашего менеджера по продажам, а также его личная репутация.
Особенности продукта. Продукт, который вы предлагаете, должен эффективно решать существующие проблемы или потребности, не создавая при этом новых сложностей. Кроме того, скорость внедрения вашего решения играет важную роль, так как быстрое внедрение может привлечь больше внимания ЛПР. Артем Бриус считает важным, чтобы ваш продукт был гибким и мог удовлетворить потребности разных клиентов, учитывая их уникальные особенности.
Например, у нас есть продукт, который работает как “пассивное” устройство в сети оператора, что означает, что он не является активным участником процессов, а реагирует на определенные события в сети, уведомляя другие системы. Это позволяет реализовать множество разнообразных сервисов, но его основное преимущество заключается в том, что он легко интегрируется в сети разных операторов и не оказывает негативного влияния на сетевые KPI.
Детали презентации. Важно не только правильно определить потребности ЛПР, но и эффективно представить ваше предложение. Это включает в себя использование демонстрации вашего продукта, живого или видео, чтобы ЛПР мог увидеть, как работает ваше решение у других операторов. Это может оказаться более убедительным, чем цифры, графики и слайды. Специально разработанные презентации, ориентированные на потребности и интересы конкретного ЛПР, могут сделать разницу в успешной сделке.
Возможность кастомизации. Часто ЛПР могут быть настолько заинтересованы в вашем решении, что начинают генерировать идеи по дополнительным функциям, которых нет в вашем продукте. Важно оперативно оценивать возможность и сложность внедрения таких кастомизаций и определить ценность этих изменений.
Длительность процесса сделки. Удалось ли вам заинтересовать ЛПР и получить его согласие на покупку вашего продукта – не стоит сразу радоваться. Первоначальное заинтересование – это только начало долгого пути к завершению сделки. В работе с корпоративными клиентами столкнуться с различными процедурами и согласованиями, которые могут затянуться на месяцы или даже годы.
В разных компаниях существуют разные правила для проведения закупок и оформления сделок. Все действия подлежат согласованию соответствующими службами, и скорость переговоров и заключения контракта может значительно варьироваться в зависимости от отрасли, размера компании и сложности продукта. Бывают случаи, когда от момента первого контакта до подписания договора проходит всего несколько недель, а иногда этот процесс может растянуться на годы.
Стоит упомянуть случай, когда договор был практически готов к подписанию, но оставалось получить последнее одобрение от одного участника. Эта ситуация затянулась на девять месяцев. Даже в конце декабря менеджеры соглашались работать во время праздников, чтобы ускорить процесс. Договор планировалось подписать в начале января, чтобы не оказаться в производственных простоях, но в итоге он был подписан только в сентябре.
Разные модели взаиморасчетов и мотивация сторон. Артем Бриус считает, что важным аспектом в работе с корпоративными клиентами являются различные модели оплаты и мотивации как для вашей компании, так и для заказчика. В зависимости от выбранной бизнес-модели, процесс сделки и отношения между сторонами могут сильно различаться.
Существуют разные модели оплаты, включая. CAPEX, при которой договор заключается на фиксированную сумму, которую заказчик выплачивает по завершении работ. T&M, где оплата зависит от количества отработанных часов. Модель подписки, в рамках которой заказчик выплачивает фиксированную сумму ежемесячно (часто в зависимости от числа пользователей). Revenue Sharing, при которой оплата зависит от процента от выручки, которую заказчик генерирует с использованием вашего продукта.
Каждая из этих моделей имеет свои особенности и влияет на мотивацию как вашей компании, так и заказчика. Например, модель Revenue Sharing может сильно расслабить некоторых сотрудников заказчика, так как они могут рассматривать внедрение вашего решения как менее критичное (поскольку нет дополнительных расходов). Артем Бриус считает важным понимать эти аспекты и умело управлять ими при взаимодействии с корпоративными клиентами.
Стратегии крупного бизнеса
Когда речь идет о стратегической структуре фирмы, важно учесть, что стратегия является уникальной комбинацией детерминированных (строго запланированных) и стохастических (подверженных влиянию случайных факторов) элементов. Преобладание одной из этих характеристик зависит от стабильности окружающей среды организации. Если среда нестабильна, стратегия может сильнее зависеть от импровизации и творчества менеджеров при адаптации к новым ситуациям, возможностям и угрозам на рынке.
Стратегия представляет собой совокупность запланированных операций и оперативных решений, которые позволяют компании адаптироваться к изменениям в окружающей среде, а также создавать конкурентные преимущества и реагировать на угрозы, которые могут возникнуть в процессе деятельности на рынке. Экономическая стратегия фирмы можно рассматривать как высший вид искусства предпринимателя. Она охватывает теоретические и практические аспекты подготовки компании к успешному бизнесу, исследование внешней и внутренней среды, разработку методов стратегического планирования и осуществления стратегических действий, а также определение целей и задач для подразделений и распределение ресурсов.
Стратегию можно рассматривать как модель, которая интегрирует основную цель компании, ее политическую структуру и действия воедино. Эта модель позволяет не только представить себе, как компания сопоставляется с конкурентами и противниками, но и затрагивает более фундаментальные аспекты сущности компании. Стратегия может охватывать разные аспекты, включая торговые операции, взаимодействие с клиентами и поставщиками, социальные обязательства, элементы управления и многое другое. Артем Бриус уверен, что если стратегия правильно сформулирована, она помогает эффективно распределить и управлять ресурсами компании, несмотря на изменения внешней и внутренней среды.
Существуют две основные точки зрения на стратегию: это априорное заявление, которое определяет деятельность в нужном направлении, и апостериорное обобщение, основанное на предпринятых ранее действиях. Это означает, что стратегия может создаваться заранее, на основе планирования, или формироваться по ходу событий. В конечном итоге стратегия компании представляет собой инструмент, который направляет действия компании к достижению желаемого результата.
Что касается факторов, влияющих на формирование стратегии, их множество, и взаимодействие между ними меняется со временем. К основным факторам можно отнести: Социальные, политические, гражданские и регулирующие нормы. Привлекательность отрасли и условия конкуренции. Специфические рыночные возможности и угрозы. Сильные и слабые стороны компании, а также конкурентные возможности. Личные амбиции, философия бизнеса и этические убеждения менеджеров. Ценности и корпоративная культура компании.
В итоге стратегия фирмы объединяет и интегрирует все эти факторы, создавая цельную модель, которая определяет действия и планы компании на рынке. Базовые стратегии стратегических хозяйственных подразделений включают наступление (атаку) с целью увеличения рыночной доли, оборону (защиту) для сохранения существующих позиций на рынке и отступление с целью сокращения доли рынка или завершения деятельности.
Для поддержания стабильности стратегии, Артем Бриус считает необходимым следовать следующим принципам: Соблюдение баланса между ценой и качеством продукта или услуги. Поддержание конкурентного преимущества в эффективности использования ресурсов. Укрепление имиджа компании. Кроме того, эффективная модель рекламного воздействия включает в себя четыре этапа: захват внимания, стимулирование интереса, вызов желания и призыв к действию.
Заключение
В заключение, Артем Бриус отмечает, что взаимодействие малых и крупных бизнесов представляет собой важный аспект современной экономики. Крупные компании могут учить нас многим в плане эффективного управления, стратегического планирования и укрепления бренда.
В то же время, малому бизнесу следует сохранять гибкость и инновационный подход, чтобы успешно конкурировать и находить свою нишу в сегменте рынка. Понимание сильных и слабых сторон обоих секторов бизнеса помогает развивать более устойчивую и конкурентоспособную экономику в целом.
